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姓名: | 严文强 |
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领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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随着人们生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在悄悄地发生着变化,以前是逛建材市场→选择产品款式→ 选择品牌→成交。现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外,他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客购买渠道的多元化、客源分流是建材行业不可逆转的事实。对我们做水槽的经销商来说,我们的营销思路也要随着消费群体的购买点的不同而随之作出调整。顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。
小区楼盘推广工作,一般有两种方式:一是完全依靠自己的力量,派人设点来做推广工作;二是与相关产品(如烟机、橱柜等)进行联合。前一种方式,费用成本相当大,而且需要建立专职的小区业务员,管理、物流要及时跟进,对经销商的要求相当高。后一种,主要通过目前已经在做推广的对象,利用他们的点和队伍来达到水槽在小区销售目的。这种费用和人力相对来说要小的多。
在确定要进行小区推广工作计划后,首先要收集哪些产品在做小区推广,他们的产品与水槽是否是相同消费群体。一般来说,水槽最好与烟机、橱柜合作最能发挥作用。因为两者的消费目标群体是一致的,而且两种产品可以互相促进,无论采用买赠,还是捆绑,都能达双赢的局面。
与相关产品的经销商合作,一般只要给他们15-20个扣点,提供展架,样品买断,其他基本没有费用,这比起进入其他渠道费用成本要低得多,而且还可以利用合作方的销售人员来推广水槽。另外,小区楼盘推广工作必须解决好配送问题。如果合作方是橱柜,那可以利用橱柜商直接配送水槽;如果是电器商,那要自己解决好配送问题,因为电器商一般不会替你送货。
总之,小区阵地是未来水槽销售另一个主战场,重视小区的推广工作,势必会带来另一番销售情景。此篇尽作抛砖引玉之用。
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