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姓名: | 严文强 |
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领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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实行代理制是水槽企业普遍采用的销售方式,这种方式不仅可以让生产企业解放出来,做好品牌策划和产品研发工作,同时还减少了开拓市场的人员和资金。但目前水槽代理商没有像家电经销商那么成熟,大部分是橱柜商、电器商、装饰公司,规模比较小,主要靠零卖、橱柜配套、工程团购来获取销量,缺乏渠道规划和分销认识。所以要想管理好代理商,提升销量,必须帮助代理商进行体制升级。
一、 帮助代理商做市场战略规划
我们说,水槽市场是由各种渠道(如橱柜、厨房电器、装饰公司、五金卫浴、小区楼盘、网络团购等)有机组合而成的。而不同渠道对代理商的利润贡献率存在很大的差异性,如有对整个市场起到决定性作用、但无利可图的战略渠道;有销售量很大、但利润很薄的主渠道;还有销售量不大、利润很高的盈利渠道等等。要想把整个市场做好、提升销量,就要对以上所有渠道进行分阶段占领,并有机的组合,少做一个渠道,都不可能把整个市场运作起来。由于现行水槽代理商还没有那种做深度分销的营销理念,在选择渠道时,一般是哪个渠道有钱赚就着重做哪个渠道,这样整个渠道规划就不能实现,市场发展也会受到局限,销售量也很难得到有效提升。
因此,水槽企业营销人员首先要帮助代理商调查和分析各种渠道,根据当地建材市场的环境、竞争对手情况、企业销售政策、以及代理商直营店所处的市场位置和影响力,制订市场发展战略规划,分清利弊,待双方打成共识后,开始运作市场。
二、实行嵌入式管理,帮助代理商做市场
市场发展战略制定好后,代理商有能力、有条件自行做的,企业人员只需辅导和政策上给予支持;代理商前期没有能力做的,厂家业务员应和代理商一起做好市场开拓方案,一般用2个月的时间完成前期分销布点任务,代理商做好市场维护和跟进工作。
在市场开拓期,最好以厂家办事处或分公司的名义运作市场,因为终端商比较信任厂家和他们直接合作。如我们在西安,就是以厂家分公司名义出面,整体效果比前期以代理商名义运作效果好得多。
三、帮助代理商设置好价格体系
由于水槽实行套餐组合的形式销售,所以在厂家要量、代理商要利润的前提下,必须给代理商、终端商设置好利润空间,不能让代理商有过高的毛利润,一般代理商毛利润可以设计在20-25个点之间,前期终端商控制在20-30个点左右。
四、帮助代理商制定几款分销产品
厂家水槽产品很多,但必须根据渠道的不同实行不同的产品配置,如对橱柜渠道,选择以功能化为主的套餐水槽;对电器渠道主要以功能性和简约系列水槽相结合等等。在附件配置上,尽可能产生差异化,形成一个水槽,多个套餐的系列化。
五、加强对代理商的培训
培训对象分为两部分人:一是代理商本人,主要灌输企业理念和营销策略;二是代理商终端销售人员,提高终端销售技巧和产品卖点提炼活用的能力。现在水槽企业缺乏对代理商的培训工作,因此厂家如果重视这一方面,对巩固厂商关系,做好市场,提升销量,有着非常重要的现实意义。
六 帮助代理商提高日常管理工作的能力
水槽代理商规模较小,管理不规范,更谈不上有什么良好的制度来规范运作。作为厂家需要引导他们往规范的方向发展,帮助他们建立一些实用的日常销售表格和管理制度,帮助他们培养人才,等等。这样双方才能合作的更加紧密。
厂家的资金实力、人力资源和营销理念远远高于代理商,要做好市场,管理好代理商,最终是“授之以渔”,而关于这一点,目前水槽企业还任重道远。
![]() 协助企业在连锁运营管理中取得重大的改进;使之实现业绩、服务、管理大提升. |
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