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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
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速成销售精英训练 2011-11-24

标签： 速成销售   精英训练  

 速成销售精英训练


培训讲师：谭小芳
培训讲师助理：13733187876
培训时间：1讲
培训地点：客户自定
培训对象：企业领导者、中高层管理者
培训背景：
欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《速成销售精英训练》讲程，
销售就是一场博弈战，你想在短时间内迅速成为销售精英吗？速成销售精英训练集销售方法、与真实案例于一体，传递全新的销售理念，迅速提高你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英的行列。。
   
速成销售精英训练
第1讲 练就销售中应必备的心理素质
销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。面对不同的情景，有的选择了退却，有的却迎难而上。究其原因，就是因其心理素质的差别而造成的。
如果销售人员心理素质调整不好，就很容易陷入被动尴尬的局面，从而让成交步入艰难的境地。所以，对于销售人员的心理素质调整要放在首要位置。
高远的目标是成交的第一步
具备强烈的企图心
有理想，明确做销售的目的
满怀激情迎接每一个清晨
自信，方能赢得客户的认可
高效执行的能力必不可少
勤恳，成就任何事必不可少
积极应对“销售低潮”
面对拒绝，相信坚持就一定能赢得客户的垂青
第1讲心得

第2讲 学会与客户打交道必须遵守的基本原则／025
有统计结果表明：良好的人际关系，可以使工作成功率与个人幸福达成率达85％以上；一个人获得成功的因素中，85％决定于人际关系，而知识、技术、经验等因素仅占15％。
实际上，几乎所有的人都懂得处理好人际关系的重要性，尽管如此，可大多数人却不知道怎样才能处理好人际关系，甚至相当多的人错误的认为拍马屁、讲奉承话、请客送礼，才能处理好人际关系。其实，一只要把握与客户交往的基本原则，并遵循这些基本的原则，就可以在人际交往中产生良好的心理反应，引发积极的交往行为。
凡事一切以客户为中心
掌握专业知识，不在客户面前摆高姿态
练就“厚脸皮”精神，不是要你去死缠烂打
带着创意去拜访每一位客户
“哀兵战术”不是不可用，但要谨用
打蛇打七寸，寻找客户的突破点
百分之百地相信自己的产品
与客户建立良好的关系
随机应变，应对突发事件
练就良好的口才，语言才是真正的生产力
说辞习惯于千篇一律，容易引起客户的反感
对待不同性格的客户，需掌握不同的技巧
第2讲心得／054

第3讲 学会倾听，建立信任和谐的沟通氛围／055
戴尔·卡耐基曾说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
在销售过程中，销售人员需要向客户介绍自己产品的相关信息，以达到说服客户的目的。但同时，销售人员也需要获得客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个销售过程都将事倍功半的。
从关心客户需求入手，为客户创造价值
利用幽默打开客户的心扉
投其所好。不断扩大与客户的共同点
寻找客户感兴趣的话题
真诚地赞美客户
倾听是尊重客户的表现
虚心接受客户的抱怨，把问题逐一解决掉
把握好说客套话的尺度
争辩是销售的大忌
销售人员的开场白
第3讲心得

第4讲 设计销售不同阶段的提问内容
一般来讲，和客户打交道时，提问要比讲述好。但是，要提出有分量的问题并非容易，提问也需要掌握一些要点。
用提问题的方式，可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来；通过询问，可以了解到客户的反对意见，并可设法进行消除；通过提问题，可以拉回已失去的谈话动机或主题。通过一些刻意设计的问题，可以使谈话有转换方向的机会，更容易找出客户的需求所在。
可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。
在第一时间巧妙对客户进行询问
善用提问，摸透客户的真实想法
掌握几种销售提问的基本方式
做好提问前的准备工作
提问时需要避免的几个问题
在客户防备心理最弱时，问出最关键的问题
抓住客户的逆反心理，用负面问题开场
第4讲心得

第5讲 面对不同客户，学会正确处理议价问题
打消客户的警戒心理
开口报价：“先声夺人”VS“后发制人”
激将法，让客户说出自己的心理价位
怎样报价，生意会更多
强调产品相关的优惠性
看客户的购买能力，开出一个低价位
开价高于实价，给自己预留谈判空间
给折扣的技巧与学问
交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感
应对客户的连续问价和一味地压价的技巧
摸清客户的底线
明确还价时要遵循的基本原则
第5讲心得

第6讲 学会如何消除客户对产品的异议
处理客户异议的原则
把客户的异议变作成交的前奏
客户永远是对的
指出产品的差异，消除客户的异议
消除客户的抵触心理，把“不需要”变成“很需要”
面对客户的拒绝，掌握应对技巧
面对异议，回答客户的棘手问题
大胆暴露自己产品的缺陷，赢得客户的信任
第6讲心得

第7讲 巧妙促成最终的交易
捕捉和识别客户的成交信号
临门一脚，帮助客户做出购买决定
分解成本策略，让客户感觉物超所值
达成协议后，进一步套牢客户
不做“一锤子买卖”，让客户为你所用
报价过后巧妙跟进，抓牢95％的潜在客户
完善的售后服务，为下次成交做好铺垫
拿稳成交的要点，掌握成交主动权
常见二十种销售成交方法
第7讲心得

速成销售精英培训总结

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谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn
类别：运营管理 |   浏览数(749) |  评论(0) |  收藏

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