2、 经销商
魏源写过”帅夷长技以制夷”,当初日本鬼子就在中国找了好多个汉奸,为什么呢?他们最了解中国人。做市场也是如此,没有人比当地经销商更了解当地市场的,那么就可以充分发挥的优势,用当地人做当地的市场,他们对终端熟悉,对当地关系熟悉,对市场熟悉。
(1)、医药公司
这是地当地市场最有力的,最主要的经销商队伍,由于企业性质的决定,也是当地占有终端最全的经销企业,可是由于大部分属于国有企业,在铺货速度和终端回访上是他们最弱的环节。但是处理好关系后他们会努力去做,并且还可以做到先付款后进货。
(2)、保健品公司
保健品公司是当地市场经销商的中坚力量,它们一般是由以前操作过保健品的个人建立的,所以,在操作上他们有一定的经验,同时对于促销和终端熟悉度是非常高的,由于属于个人性质,他们往往很难货到付款,一般情况下是押批结款。因为他们对于保健品操作相对较为熟悉,所以他们会拼命压价,甚至会有其他的手段,比方说冲货等。但是当他们看到这个产品是他们所认可的,他们就会拼命去做。
(3)、药店
在一些小的城市,我们还可以采取让药店做为经销商的办法,主要是连锁药店,它们对于哪一个品种的销售情况如何,可以说是了如指掌,并且他们可以直接调整自己代理产品的牌面、出样、促销等,不足是他们没有足够的实力,没有足够的网络,所以只能是在一些小的城市做为补充。
(4)、个人代理商
对于处方药,大多是个人经销商的操作。我们在考察样板市场时,也要注意个人代理商的存在,因为他们可以做很多其他代理商做不了的事,往往是处于刚刚创业阶段,或者是刚刚转型,所以对于产品他们交不在意,只要是价格低就会去做,一旦发现不好做,他们就迅速抛货。对于卫星城周围的分散的地区可以让他们负责一个小的地方。
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